“你幾年不掙錢，家里人不會把你趕出去？”

2013年中的一天，丁文磊問劉楊。當時劉楊還在某知名光伏企業工作，丁文磊也還在力諾負責采購業務。

“我，兩三年吧。”劉楊說，“你呢？”

“我五年吧。”丁文磊想了一會，“那我們創業吧。”

于是，兩年前光伏行業持續低迷的那個夏天，丁文磊和劉楊看似戲謔地做了一個重要決定，各自辭職創辦了航禹太陽能。

去年，被稱為“歐神”的歐文凱加入航禹，成為三名聯席董事會成員之一。“我們是分布式三劍客，說‘賤客’也行。”劉楊是三人中最活潑機靈的，總是不失時機地幽默自嘲。

“分布式三劍客”個性迥異，各有所長。丁文磊對光伏材料特別熟悉，哪家企業生產哪種材料，產量多少，張口即來，在力諾被同事們稱為“光伏小百度”；劉楊對電站開發運營非常在行，曾在天華陽光等專注于光伏電站開發運營的企業一線積累了很多經驗；而歐文凱則擅長戰略、金融投資及互聯網領域。

三個80年代前后出生的年輕人，創業兩年，轉型三次。從簡單做中小型分布式光伏電站EPC(設計、采購、施工)業務；到為電站引入金融、保險和運維；再到給企業加入互聯網基因，航禹在光伏創業企業中的獨特性也逐漸顯露出來。4月27日，航禹推出全民光伏（PV Plus）互聯網平臺，開始用互聯網公司的速度更新迭代。

一個分布式光伏發電系統集成商，按理說做的是光伏電站設計、采購、施工的“包工頭”的活兒，創業僅兩年卻轉型到光伏與互聯網的連接上，這引起投資人的注意。3月25日，航禹完成第一輪股權融資，投資者為國內一家專注于新能源服務領域的創投機構。


丁文磊希望通過這個平臺，把建設光伏發電的過程變得像淘寶買賣一樣，規范、便捷、高效、低成本、高收益。老百姓動動鼠標就把屋頂租出去，曬太陽坐等收益；投資人動動鼠標，電站的設計、采購、施工、后期維護一站式服務都有專業人士來做；銀行動動鼠標，資金對接做到高效有保障。這真的可以嗎？

結網

“你們知道嗎？去年業內出現一批黃牛，光伏屋頂黃牛。”劉楊告訴本刊記者，這些人主要生存模式就是倒騰屋頂，他們只管給有屋頂資源者和電站投資者牽線搭橋收“中介費”，屋頂資源好壞、用料、發電量多少、收益多少一概不管。因為不透明，整個行業的交易成本非常高，甚至是正常的兩倍。

其實，這在整個行業非常普遍。中國開始做大型電站已有四年左右，由于信息不對稱，光伏電站資源交易基本都是通過口頭詢問來做的，溝通效率極低。一些所謂“第三方平臺”大都是僅提供簡單信息的網站，線下的專業服務幾乎空白。這是行業痛點。

去年，創業一年多的丁文磊也在頭疼，他發現了自己企業的痛點。

36歲的丁文磊是典型的山東男子，寬額闊臉。丁文磊在微博上如此介紹自己：“天蝎座，光伏男，微博控，已而立，心地善。以我三尺之軀，為分布式光伏發展作出努力。”

丁文磊

2013年7月航禹初創，丁文磊把公司定位為給大公司做光伏電站前期開發服務。兩個月后，他發現分布式電站政策密集出臺，如8月國家發布標桿電價，給出4毛2補貼。這是全國唯一一個面向全民的補貼，意味著“曬太陽就能掙錢”。11年的采購經歷讓丁文磊對市場風向、國家政策和數字收益特別敏銳，他在創業僅兩個月之時來了個急轉彎，轉做分布式光伏發電。

從歐美市場的發展軌跡來看，2004年推行FIT補貼政策（歐洲和北美一些太陽能領先國家明確的太陽能發電上網電價補貼政策）之后，光伏發電迎來十年黃金期。與其他國家相比，中國市場空間更大。據住建部統計，中國屋頂存量就有300GW的空間。今年，行業主管部門在政策上也向屋頂光伏電站出現明顯傾斜。丁文磊判斷，分布式光伏在中國將迎來黃金十年。

對于老百姓和投資者來說，經濟效益最有說服力。丁文磊舉例說，比如建一個6千瓦分布式光伏電站，一次投資6萬元，每年的發電量大約是7200度，可持續享受國家補貼20年，電站有效運營達到25年以上。山東省每發一度電國家就會補貼0.47元（0.42元國家補貼+0.05元省補貼），工商業投資項目5年就可回收成本，民用項目7年內能收回成本。可實現自發自用、余電上網。收回成本之后，每年的經濟效益是7000余元。

之所以頭疼，是因為丁文磊認為只做EPC是個簡單低效的加法，既不能很快教育市場，普及分布式光伏，又不能給企業更大的想象空間，抬頭就能碰到天花板。

創業之初的經歷更讓他深切體會到投資者苦尋不著合適的屋頂投資項目的焦灼，和老百姓對分布式光伏電站的陌生。

劉楊忍不住笑起來：“你見過一個公司董事長負責接400電話嗎？”創業之初，丁文磊經常接到咨詢分布式光伏電站的電話，來電人所在地也常常決定丁文磊和劉楊當晚住哪。他們坐著火車北上南下，給咨詢者分析屋頂，普及分布式光伏發電，甚至給對方寫出詳細的項目建議書，但因為對投資沒信心，然后往往沒了下文。

企業的痛點和行業的痛點雙雙出現在丁文磊眼前。同時出現的，還有三劍客中的最后一位歐文凱。那時的歐文凱本來的選擇是去安信證券拿高薪做研究員，但行業的機會與前景讓他主動投入老丁門下“白干活”，并給這家重基因的創業公司帶來了互聯網思維。歐文凱告訴《中國企業家》，現在很多大的光伏企業都有超吉瓦級光伏電站的年建設規劃，他們的痛點是很難在短時間內找到足夠好的項目；另一方面，有項目資源的人，比如有合適屋頂的工廠業主，卻找不到匹配的投資者，同時，很多普通用戶和消費者甚至沒有意識到自己的屋頂是值錢的。

2014年12月29日，新的一年就要到來，已在辦公室沒白沒夜討論一周的三劍客，終于敲定了全民光伏平臺的方向：只有走向千家萬戶和全民結合，才叫分布式，要做全民光伏；既然是一個平臺，就要提供一站式服務。

做光伏界的匹配平臺

據航禹初步估計，由于中間方過多、資源不匹配，光伏資產的交易軟成本高達投資額的10%，按照投資額折算即上百億的規模。降低交易成本是航禹互聯網平臺的第一步計劃，他們想通過一站式便捷服務，把光伏電站資產的交易成本降低40-50%，實現投資商和項目資源快速對接，高效低成本完成能源資產的交易。

不僅是起初的交易環節，后期的運維環節上平臺能做的更多。原來的光伏電站運維基本上只是清洗電池板上的灰塵，沒什么技術含量，傻子都能做。“互聯網+”在這里的體現是，使平臺成為光伏電站的“體檢師”。

航禹的合作伙伴遠景能源便在這個環節出現。后者是能源互聯網技術服務提供商，曾于今年初推出以太陽神名字“阿波羅”命名的第三方光伏電站管理云平臺。借助遠景的阿波羅光伏云平臺航禹可以進行故障診斷，如早早發現電池板上的蝸牛紋（組件上的寬如手指的暗色線條，這種現象會導致電站第二年功率即衰減百分之六七十），反饋給投資人，極早處理，防止異常現象影響發電量和收益。“這是我們拼服務的重點和核心競爭力。”丁文磊說。

為打通融資渠道，增加全民光伏平臺的投資者用戶，航禹的平臺上還會出現投融資用戶和保險機構。后兩者和光伏電站的結合，航禹曾有實踐，其曾在做EPC的基礎上，嫁接投融資（Finance）和運營維護（Operation）。

但丁文磊發現，投資人和金融機構的積極性不太高。他們的顧慮來源于對光伏電站收益沒信心。既然是資金密集型項目，怎么保證業主的收益？在這個資本密集型的行業想把公司做大，離不開金融的支持。于是，航禹在原有EPC模式基礎上，加上FO服務。

去年上半年，丁文磊出現在南方電網全資控股的鼎和保險公司里。他確信腦子里那堆數字會讓對方動心：中國光伏電站每年至少上千億量級的市場增量，合作設置光伏電站綜合運營險，即使保險公司收千分之一的費用，也是數億的收入。

果然，鼎和保險由憂轉喜，決定第一個吃螃蟹，這同時可幫助他們通過項目實際運營情況驗證條款的設置和保險費率的設置是否合理。雙方合作設置了光伏電站綜合運營險，光伏電站從設計、安裝到后期運營過程中，無論遇到意外天氣還是盜搶等，保險公司都會按原值進行賠付。半年后，航禹又提出光伏發電量保險，直接從光伏電站收益上給了投資者一顆定心丸。

三劍客設想，平臺收集的數據也將派上大用場：現在保險行業不敢進入分布式發電領域進行收益承保，最大的原因就是沒有數據。如果有數據能夠證明電站運行的可靠性及相關系統及技術風險來源，保險公司的積極性就大幅提升，銀行、融資租賃、信托、眾籌等金融機構、組織也將隨之跟上，如此便可以打開整個融資通道，后續的光伏資產證券化就比較好做了。

目前，航禹的平臺已經集成了保險服務、銀行貸款服務和第三方檢測服務（如TüV南德的光伏材料監造、檢測和光伏電站評估服務），從項目選址，到上游材料、建造過程監控，到后期運維等形成全流程風控報告，給項目評估時提供更多的投資決策參考。

在丁文磊看來，與滴滴打車相比，航禹的O2O更像搜房網。搜房網把房源放到線上，做的更多的是面對中介的業務，中介付錢買資源。航禹也會控制資源和用戶這兩頭，做好中間的信息互聯業務。他設想，平臺會像搜房網一樣收傭金，但他也希望通過平臺客戶，實現業務的繼續延伸，再次落到線下，完成O2O的閉環。

撒大網

“有一天我可能會完全放棄線下EPC業務，只做線上平臺。“丁文磊說，但目前，肯定還會兩條腿走路。因為分布式光伏在我國發展時間并不長，他仍需要深入了解分布式光伏電站的具體情況。線下是線上的根。

2014年，航禹安裝了4兆瓦電站，營業額4000多萬元，全部來自業主自投的屋頂分布式項目。這個過程中，丁文磊思考更多的，是經濟可行性問題，度電成本是分布式光伏電站的競爭力核心因素。如何利用有限的屋頂面積發出更多電量，提高投資回報率？航禹注意到了國內單晶龍頭企業--隆基股份。

隆基股份董事長李振國曾給本刊記者算過一筆賬：在成本端，單晶硅片比多晶硅片一片貴1.2元左右，做成組件時成本高出不到一毛。但因為一塊單晶組件比多晶組件多15瓦，所以光伏電站安裝時可節省EPC費用，建成電站時成本基本持平。而從效率來看，單晶因工作溫度低，每瓦能夠多發5%左右電量。“單晶的優勢越來越明顯。”李振國說。

除了找到更多的合作伙伴結網，航禹也開始撒大網。去年末，航禹和江山控股簽訂了每年200兆瓦電站的開發協議。前端原材料供應商有隆基的單晶組件，中端電站業務有江山控股的訂單，下游運維有遠景能源的技術，航禹拓寬了公司的業務發展路徑。

丁文磊毫不擔心盈利問題。目前，國內累計的光伏裝機總量在28.05GW左右，而按照運維成本一般占光伏電站收入的0.8%來計算，每年光伏電站運維市場規模將接近34億元。航禹目前有技術、品質、項目經理大概四十人，深圳互聯網平臺公司在5月會擴充到50多人，最終會形成濟南、上海、深圳三個區域中心，更便利服務終端市場。

“你做分布式光伏，就意味著你一輩子不用換工作，這個行業才剛剛開始。”丁文磊對《中國企業家》說道。