4月9日，由正泰發起，于浙江杭州舉行的“首屆戶用光伏發展創新論壇”上，浙江正泰新能源開發有限公司（下稱“正泰新能源”）、浙江正泰安能電力系統工程有限公司（下稱“正泰安能”）董事長陸川接受了能源一號的專訪。

他表示，“近期網上所流傳的戶用項目3分錢補貼與今年的戶用發展并關系，市場繼續看好，但今年的最大變數在于逆變器會短缺。”陸川強調，“十四五”期間將是戶用業務的絕佳機遇，正泰安能會抓住這個時間點繼續擴大體量，會在現有20%的戶用市場份額上快速提高，頭部企業地位不變。以下是能源一號等新媒體與陸川的現場對話。

（上圖為正泰新能源、正泰安能董事長陸川）

1、市場為何能發展這么快？

作為原先只是細分市場里非常小的業態，戶用光伏在2020年的裝機量超過10GW，占全國總裝機的21%，不禁令人詫異。

其中原因是什么？正泰做過統計，目前中國有6億農村人口，保守估計:每12個人擁有一個可裝戶用的屋頂，全國就有5000萬個可裝的戶用屋頂。

假設每一戶的屋頂平均20千瓦，一共可安裝1000GW的光伏屋頂，這在市場中有3萬億的總容量。每個屋頂能否能有20個千瓦？我們用一個動態的眼光去看：原先做太陽能組件的產品功率都在200多瓦，現在我們正泰能做到405瓦，今年是455瓦，今后會更高。如果以5~10年的角度看，屋頂安裝單位的發電量會越來越高，因此20千瓦的平均數是很有可能做到的。

2、市場傳聞的今年戶用補貼3分錢，您覺得跟今年的戶用發展會有關系么？

現在的3分錢補貼，跟戶用業務已沒啥關系了。不管是3分錢還是1.5分錢的補貼，對收益率都無影響。如今的終端電價在6毛/千瓦時以上，在此之上疊加3分錢，對電費收入的影響微乎其微。

戶用業務發展，并不是由補貼收益帶來的。早期與補貼是有關的，當時1瓦的價格8～10元，現在1瓦是3～3.5元。

現在組件賣得很貴，地面和戶用似乎都不好做。但戶用為什么還在繼續發展？重要原因在于：戶用光伏的核心成本是組件、逆變器、電纜和支架，剩下的材料包括螺絲釘之類，跟大電站幾乎沒區別。但戶用成本之所以下降，主要是因為安裝成本下來了。由于組件的功率增大了，其安裝的數量就減少了，成本就隨之降低了。這才是近年來戶用光伏成本下降的核心原因，補貼對其影響很小。

3、未來市場會放大么？有些不適合安裝戶用的地區，你們怎么去布局？

目前，戶用光伏裝機量排名前列的是山東、河北、河南、山西和安徽等五個省市。是否適合安裝戶用光伏，要考慮到當地的日照條件和脫硫煤電價，即兩者系數的組合。因此，南方電網所覆蓋的很多地區都適合安裝戶用光伏，如廣東、福建等地，但是其補貼電價需要去開稅票，所以電價要除掉1.13的稅。電價少了且繁瑣，導致其系數達不到，推廣不開。

我們認為，“十四五”末的系統成本會比現在少一大截，所以在“十四五”期間將戶用光伏覆蓋全國的難度并不大，但全國的發展有優先級。上述提到的五省在全國的戶用占比已達70%，也就意味著其他地區的市場幾乎是空白的。因此，只要到明年系統成本降低，以后組件的功率越高，市場空間會越來越大。

4、目前市場認為今年戶用可能會有15GW的量釋放，那么今年戶用發展的最大障礙是在哪里？是不是組價的漲價？

首先，組件價格的話語權不在我們組件廠的手里。當下做電池、組件業務的公司是處于劣勢的，因為硅料賺錢的時候，下游業務肯定難賺錢，這和產業鏈的選擇相關。

今年的硅料必然繼續緊缺，具體來說，硅料在今年一季度非常稀缺，二、三季度稍好一點，第四季度又很緊缺。組件價格是在二、三季度某個時點最低，這個時候我們也去采購更多的上游原材料。

但今年戶用的發展瓶頸并不是組件，因為其價格的容忍度較高。最大的阻礙應該是逆變器，因為沒有芯片，芯片才是今年核心的戰略資源。

今年戶用的局面又是一輪像2018年“531”一樣的洗牌。當大家都沖進戶用市場后，卻發現貨買不到了，務必會導致一次大的洗牌。4月份暫時還沒有缺貨，這是因為大家已經把5、6月的庫存用了。

現在芯片非常緊缺，有些芯片會影響逆變器的數量，有的會影響逆變器的種類。在去年的全球布局中，大部分是組串式逆變器，組串逆變器在地面電站上都是200千瓦以上的，是模塊化的，但戶用的不是。原先的逆變器公司會先做判斷，規劃生產模塊化和戶用型逆變器的比例。

但是，因戶用的發展遠超預期，地面電站則沒有超過預期，所以地面電站不緊缺，戶用會緊缺。現在有兩個問題：后幾個月，當地面電站對逆變器的需求增加時，戶用所需要的逆變器肯定是次優先級，會受影響。二是配比的問題：為地面電站生產的逆變器多了，戶用的就少了，比例會出現問題。所以這是一個供應鏈調整的過程。

5、如何看待鄉村振興和沐光計劃？

正是因為戶用發展空間巨大，因此戶用光伏就擁有了新的歷史使命。去年國家取得了扶貧攻堅關鍵的勝利年，鄉村振興成為未來國家的重要戰略，如今還有涉及千鄉萬村的沐光計劃。

那么，戶用光伏能做什么？假設20千瓦的戶用屋頂裝在老百姓的家里，投資完畢以后，每年約可產生8000～10000元的收入。這過程中，我們整個戶用業務也將給全國帶來超過35萬個工作崗位，為高層次人才回流到農村創造了極好條件。此外，做好光伏以后，我們有機會給全國超過100萬個鄉村建設美麗鄉村，所以我想，從這幾個高度來看，戶用光伏在這個新時代下賦予了我們非常重要的歷史使命。

不僅如此，戶用由于貼近用戶側，它就節約了遠距離輸送的電能損耗，建成后每年約節碳10億噸，相當于每年種了6億棵樹，同時這些容量光伏即1000GW，相當于我們建了45個三峽電站，但在建設的過程當中，我們并不占用額外的土地資源，相當于節約了4000萬畝的土地。

6、正泰安能如何構建光伏生態圈？

為打造以戶用光伏為基礎的生態圈，正泰安能主要以戶用光伏為切入點為抓手，附帶增加一些未來的儲能場景，比如光儲充一體化清潔出行的場景。

同時，家庭能效將是國家作為能源管理末端的能源優化管理的抓手，具體案例如下：

第一，提到戶用光伏，除了帶來用電與收入的增加，美觀度也被大眾所重視。過去兩年中，BIPV是行業當中的熱門話題。

在做戶用時，“陽光棚”是一種存在形式。正泰早年做的是晶硅單面組件，現在隨著雙玻組件的推廣，陽光棚的透光率和美觀度會進一步增加，這樣的項目在全國已經很普遍了。第二是河北的一些項目，如“平改坡”。原先是一個平屋頂，用光伏直接做成坡屋頂，老百姓不僅可以利用這部分空間，還增加了受光面積，使得發電效率更高。還有就是光伏車棚。

7、戶用與儲能關系密切么？

戶用光伏肯定離不開儲能。光伏是一個間歇性的能源，戶用在末端做多了，對當地鄉村的電力設施的要求也會提高。

在當前的歐美戶用光伏領域，因為歐美的居民電價高，儲能市場十分火熱。在中國，由于居民電價在末端比較低，在當下戶用場景結合儲能的情況不多，但我們要以發展的眼光來看未來3-5年。

整個戶用的需求和系統儲能成本的下降還是會給我們帶來很大的戶用場景。上個禮拜，我就將家里的光伏項目做成了帶儲能的系統。過去的幾天中，雖然晴天、陰天和雨天都有場景，但整體的用電量沒有超過整體的發電量。也就是說，作為一個最小的單元，戶用用戶即是電力的生產者也是消費者。作為一個產銷者，我是最小的、已實現“碳中和”的單位了。

8、戶用未來場景還包括充電樁么？

是的。大家看到，目前電動汽車出行正在趨勢向好。農村里的場景就是兩輪電動車遍布各地，村民們可方便地買東西、上下班。與此對應的充電樁要求會更低，推廣布局會更快。結合戶用光伏或村鎮級的光伏項目，以及兩輪車、四輪車的充電樁，這對于電動的出行推廣會有很大的幫助。

另外，我們在發電側做了光伏。在用能管理方面，正泰目前在電氣端打造了很多智能化的開關，帶計量帶控制，居民可時刻調整到自己的用能情況，而后臺的云平臺會利用這個數據來分析老百姓的用能習慣，最終來打造更有效率的戶用用能情況。以上是我們從微觀的層面來看如何打造戶用的生態圈。

9、聽說正泰安能有300名員工，是怎樣調動3萬人渠道合作伙伴的？

確實如此，去年整個正泰安能只有300位員工，但組織調動了3萬人的渠道合作伙伴，在3萬人中，每年開發30萬戶，這“三個3”如何做到的？

我們依賴于正泰安能的智慧云平臺，所有數據都進入系統云端。只有這樣，總部員工、渠道伙伴及最終用戶可以非常直觀高效地串聯起來，大家能將信息互通有無、及時響應，客戶也能及時得到服務。

具體來說，有三大系統：第一是泰極光伏云平臺。這是面對客戶的云平臺，客戶可以通過上面與我進行一些費用結算，根據進行一些相應的服務需求。

第二是訂單系統。作為中間環節，可打通上下游經銷商、伙伴等通道。訂單及時進來、及時消化、及時安排，正泰也可通過訂單提前預判，將在哪里布局備品備件倉庫，在哪里布局售后服務體系。

第三是CRM售后管理系統。戶用最大的痛點就是建好后，如何進行長期的維護，保證其發電效率，在這里CRM系統做了很好的管理。同時通過累計的樣本，系統能夠分析戶用光伏最主要的故障源1、2、3都是什么，有針對性地提前從設備端、安裝端來解決這些問題，這樣的情況下將故障率變得非常低，運維效率明顯提高。

10、正泰運維現在是怎么做的？

談到運維，其實目前國內存量已超過250萬戶的戶用客戶，約50%的電站有專業運維，另外50%無人運維，主要原因是：做光伏的戶用業務安裝商都是中小企業，對政策理解以及對未來的信心是不斷變化的，這導致裝好的戶用系統無人運維，這對于政府管理者也是一個非常大的痛點。在運維方面，正泰安能從一開始就要打造一個保障全生命周期的運維服務。

為此，我們建立了一個7×24小時的管家式呼叫中心，任何問題都可以打這個電話。另一方面，我們承諾48小時內形成服務閉環，整個服務過程在48小時內要解決，這背后是無數的培訓，備品備件的倉庫，響應的安排以及對故障的診斷。有老百姓提出來說壞了，我去修。剛才提到，我們通過大數據分析以后，將故障源的排序做了，我們會做主動式排查。去年，我們一共做了超過150萬次的主動式保養服務。

在質量方面，除了將售后服務做好，還包括從源頭上來控制產品和服務的質量。我們的所有戶用產品都來自第一梯隊的供應商，也借由正泰集團在電力電氣方面的優勢，做了集成設計。所以，正泰安能做出來的全套系統全部由人保進行財產保險。最后，所有的系統還通過了國內和國際權威中介機構的認證，這樣我們就將戶用系統打造成為可融資的產品。融資對于我們的鄉村百姓來說是一個非常重要的環節。我們通過這樣的標準化，將每一個戶用系統變成一份標準的可融資產品，來實現我們的戶用推廣。

在過程當中，我們還打造了一套屬于正泰的質量與管理體系。第一，所有的合作伙伴、工作人員百分之百持證上崗，產品的一次檢測優良率超過99%，故障率低于千分之三，工程合格率大于96%，還有五道常規檢驗等一整套的保障機制。

此外，正泰在研發方面也投入了很多的力量。因為戶用的場景非常多，同時有典型的設計案例超過230個，只要有戶用需求，正泰就可以個性化地定制方案。

最后，陸川補充道，戶用在這個行業里的地位本是“微不足道”，但在去年突然轉變為“舉足輕重”的力量，在15GW的分布式安裝量當中，戶用居然裝了10GW，遠超工商業光伏。可以說，戶用光伏成為了碳中和、鄉村振興和創造就業的重要抓手。