隨著電改向縱深推進(jìn)，售電已經(jīng)不再是一個(gè)新鮮的概念，到今年2月份，全國(guó)售電公司數(shù)量已經(jīng)超過6000家，還有更多的公司也在躍躍欲試。但是更多人可能會(huì)問：市場(chǎng)上真的需要這么多售電公司么？它們現(xiàn)在能賺到錢么？它們未來是否能持續(xù)賺錢？它們憑什么賺錢？它們賺誰的錢？

 

從當(dāng)下的電改紅利來看，售電公司賺的錢，主要是電廠通過降低上網(wǎng)電價(jià)，以市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的方式出讓部分紅利，售電公司以中介或者代理身份，賺取部分價(jià)差，這是目前售電公司主要的利潤(rùn)源。但是這種盈利模式存在以下四個(gè)主要問題：

 

1、電廠讓渡的利潤(rùn)不是無限制的，特別是隨著煤價(jià)的上漲，部分發(fā)電企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了虧損，電廠需要在增加市場(chǎng)化電量和獲得合理收益之間做出平衡。

 

2、隨著交易規(guī)則的復(fù)雜化和難度增加，尤其是偏差電量考核機(jī)制的出現(xiàn)，使得部分售電公司的交易風(fēng)險(xiǎn)增加到無法承受的水平，選擇退出市場(chǎng)或者變成二級(jí)代理。如果交易規(guī)則再進(jìn)一步，到日前、日內(nèi)的交易和期貨交易，那么是不是會(huì)有更多缺乏交易技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力的售電公司選擇轉(zhuǎn)身呢？

 

3、由于電力商品本身的屬性差異很小，而且這種供電質(zhì)量或者供電服務(wù)的差異性又不體現(xiàn)在售電公司的服務(wù)差異上，導(dǎo)致售電公司之間目前只能依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式獲取用戶，客戶關(guān)系成為最重要甚至唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，這種簡(jiǎn)單粗暴的市場(chǎng)化手段是無法長(zhǎng)期持續(xù)的，大量客戶的忠誠(chéng)度無法有效維系。

 

4、目前已經(jīng)開展市場(chǎng)化交易的售電公司，其市場(chǎng)開拓和客戶維系，大部分是通過市場(chǎng)人員跑客戶獲得，客戶經(jīng)理花費(fèi)大量的時(shí)間在交通和現(xiàn)場(chǎng)溝通上，所以售電公司往往先把市場(chǎng)聚焦到數(shù)量較少，單個(gè)用戶用電量較大的頂端用戶上，一旦這部分用戶市場(chǎng)被開發(fā)完畢，處于中層和中低層的中小型市場(chǎng)化用戶開拓，其邊際成本實(shí)際上和大用戶是一樣的，市場(chǎng)拓展遇到較大瓶頸。

 

所以，無論是從市場(chǎng)、規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)，還是從客戶、需求和競(jìng)爭(zhēng)力等角度去分析，未來售電市場(chǎng)的參與者，其角色和定位將會(huì)發(fā)生很多深刻的變化，這也是售電市場(chǎng)化走向成熟的標(biāo)志，而在這個(gè)過程中，產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)逐步分化，各類公司會(huì)逐步專業(yè)化，同時(shí)可能也會(huì)出現(xiàn)新的服務(wù)模式、技術(shù)模式和商業(yè)模式，并帶來對(duì)計(jì)量技術(shù)和數(shù)據(jù)技術(shù)的更多個(gè)性化需求，在此我們不妨做一番分析和預(yù)測(cè)，供各位讀者參考。

 

二、現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

 

（一）本輪電改的基本邏輯研判

 

縱觀本輪電改，設(shè)計(jì)者的初衷絕對(duì)不僅僅是存量紅利釋放，而應(yīng)該是以存量改革帶動(dòng)增量改革，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。這個(gè)存量改革，一是指通過初期的市場(chǎng)化改革，釋放電廠的紅利給售電公司和用戶；二是通過輸配電成本核算和定價(jià)，使電網(wǎng)企業(yè)瘦身強(qiáng)體，釋放紅利給增量配網(wǎng)和用戶。

 

但是應(yīng)該看到，存量紅利的空間始終是有限的。隨著“放開兩頭、管住中間”的各項(xiàng)存量改革措施的不斷出臺(tái)，未來5-10年，存量紅利的釋放可能會(huì)逐漸趨窄，因此，除了關(guān)注各類市場(chǎng)主體分享存量紅利之外，我們更要關(guān)注的是如何實(shí)現(xiàn)本輪電改另一個(gè)重要任務(wù)：以存量帶動(dòng)增量，激發(fā)起電力、能源行業(yè)的增量變革，最終帶動(dòng)一個(gè)甚至數(shù)個(gè)大行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

 

（二）培育現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)才是真正的增量所在

 

那么這個(gè)增量到底是什么呢？我們認(rèn)為這個(gè)增量就是培育一個(gè)市場(chǎng)化的、與現(xiàn)代能源產(chǎn)業(yè)多元化、環(huán)境友好、大規(guī)模可再生消納、末端智能化、源網(wǎng)荷靈活互動(dòng)等趨勢(shì)完全適應(yīng)的現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

 

我們認(rèn)為，圍繞能源消費(fèi)端的價(jià)值創(chuàng)新，發(fā)展新型的能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)，并引領(lǐng)整個(gè)能源行業(yè)的增量式創(chuàng)新發(fā)展，是政府、行業(yè)和企業(yè)所關(guān)注的內(nèi)容，也是本輪電改的最根本利益訴求之一，“放開兩頭、管住中間”里的兩頭，其中一頭就是能源消費(fèi)端的放開，通過市場(chǎng)化予以激活，這個(gè)過程將伴隨著數(shù)萬億的配用電環(huán)節(jié)資產(chǎn)盤活、改造和升級(jí)機(jī)會(huì)，以及每年數(shù)千億的創(chuàng)新服務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

 

同時(shí)，發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心趨勢(shì)之一，而現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)無論是在體量、技術(shù)含量、發(fā)展速度、產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)作用等方面，都將成為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)最重要的組成部分。

 

（三）現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的區(qū)別

 

現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)脫胎于傳統(tǒng)能源服務(wù)行業(yè)，但是其理念和內(nèi)涵都有了本質(zhì)的區(qū)別，簡(jiǎn)要分析如下：

 

1、服務(wù)客戶對(duì)象不同。由于傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)的集中式、規(guī)模化生產(chǎn)，傳統(tǒng)能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)主要的服務(wù)對(duì)象是能源生產(chǎn)供應(yīng)者，即源端（發(fā)電側(cè)）和網(wǎng)端（電網(wǎng)）；現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的服務(wù)對(duì)象，主要是荷端（電力用戶），即圍繞著電力用戶的需求展開。

 

2、關(guān)注的價(jià)值落點(diǎn)不同。傳統(tǒng)能源服務(wù)圍繞資產(chǎn)和資產(chǎn)價(jià)值，這是由其客戶對(duì)象的重資產(chǎn)屬性所決定的，形成了規(guī)劃、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品集成、建安、調(diào)試、運(yùn)行維護(hù)等配套的業(yè)務(wù)。現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的核心關(guān)注點(diǎn)是客戶需求和客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)。形成了資產(chǎn)過程管理（類似重資產(chǎn)領(lǐng)域的服務(wù)環(huán)節(jié)）；能量流優(yōu)化（節(jié)能、能效、購(gòu)售電、電能質(zhì)量、多能互補(bǔ)、需求側(cè)、微電網(wǎng)）；客戶流程優(yōu)化（客戶接觸、客戶關(guān)系管理、繳費(fèi)結(jié)算、用電優(yōu)化）等相應(yīng)內(nèi)容，在廣度和深度方面都區(qū)別于傳統(tǒng)的能源服務(wù)。

 

3、市場(chǎng)化程度不同，傳統(tǒng)的能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)相對(duì)比較封閉，比如圍繞發(fā)電側(cè)和電網(wǎng)側(cè)各自形成了固有的一套服務(wù)體系，但是圍繞用戶側(cè)的現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)是高度市場(chǎng)化，產(chǎn)業(yè)鏈開放且延伸較長(zhǎng)。

 

三、能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)視角下的售電專業(yè)化

 

在前言中已經(jīng)分析了，售電公司如果僅僅停留在當(dāng)前月度、年度交易的市場(chǎng)環(huán)境下，以購(gòu)售電總結(jié)或代理模式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其盈利模式和發(fā)展空間都存在一定的制約。如果我們跳出購(gòu)售電這個(gè)單一業(yè)務(wù)，從現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的宏觀維度去分析，就能發(fā)現(xiàn)售電只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，而各種售電公司都可以在能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上找到各自的定位。

 

（一）以購(gòu)售電為核心的售電公司

 

從未來的趨勢(shì)看，現(xiàn)在的售電公司以購(gòu)售電交易為核心，未來將分化出幾種不同類型的服務(wù)形態(tài)。

 

1、交易型售電公司。隨著交易的復(fù)雜度和風(fēng)險(xiǎn)提升，真正有實(shí)力進(jìn)入一二級(jí)電力交易市場(chǎng)開展直接競(jìng)價(jià)的售電公司，其在資金能力、負(fù)荷集中度、交易分析水平、風(fēng)險(xiǎn)管控水平上都應(yīng)該是非常優(yōu)秀的。從某種程度上說，這類售電公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是客戶關(guān)系維系，而是交易能力的建設(shè)，非常類似于石油、煤炭、鋼鐵等大宗商品貿(mào)易的交易方，其盈利賺取交易傭金。這類售電公司的核心要素是頂尖專業(yè)分析人才和交易人才的積累，這類人才一般聚集于一線城市，年薪動(dòng)輒百萬以上，要維系這樣一支頂尖的交易團(tuán)隊(duì)成本，絕非一般的中小型售電公司能夠承擔(dān)，更不用說參與現(xiàn)貨和期貨交易所需調(diào)度的資金實(shí)力。

 

2、批發(fā)型售電公司。批發(fā)型售電公司的核心在于能夠獲得一定的、低風(fēng)險(xiǎn)的大量電量，比如火電廠、水電站或者可再生能源企業(yè)的售電公司，他們可以進(jìn)入市場(chǎng)交易、與交易型售電公司合作，或者通過場(chǎng)外交易方式完成電量批發(fā)。

 

3、渠道型售電公司。這類售電公司由于交易能力較弱，可以自行參與市場(chǎng)競(jìng)價(jià)，也可以委托交易型售電公司，其核心優(yōu)勢(shì)在于掌握大量客戶渠道，或者以一定量的用戶電量做基礎(chǔ)，能把各類負(fù)荷進(jìn)行集成和協(xié)調(diào)。

 

4、零售型售電公司。這些公司也是目前售電公司的主體，在某個(gè)地區(qū)或者某個(gè)行業(yè)具有一定的客戶基礎(chǔ)和客戶關(guān)系，能獲得一部分電量，未來這部分客戶電量進(jìn)入市場(chǎng)很難具有博弈主動(dòng)權(quán)，而且再要拓展更多客戶則缺乏市場(chǎng)手段。零售型售電公司需要更多的思考自身的定位和未來發(fā)展方向。

 

（二）以服務(wù)為核心的售電公司

 

1、多能互補(bǔ)型售電公司。這類售電公司往往除了傳統(tǒng)的電力銷售以外，還包括了燃?xì)狻崃Α⒆詠硭鹊匿N售服務(wù)，也包括新能源、三聯(lián)供、以及儲(chǔ)能的銷售，它們的特點(diǎn)是把各種能源形態(tài)進(jìn)行組合，形成能源綜合供應(yīng)服務(wù)，使得客戶在總的能源獲取成本上得到優(yōu)惠。

 

2、電力服務(wù)型售電公司。這里我們所說的電力服務(wù)，主要是指圍繞著電力用戶的供用電服務(wù)，以供用電服務(wù)結(jié)合售電開展業(yè)務(wù)，就是電力服務(wù)型售電公司的主要特征。目前也有相當(dāng)數(shù)量的售電公司屬于這一類型，它們過去往往是配電設(shè)備制造商、設(shè)備成套企業(yè)或者電力工程企業(yè)，已經(jīng)通過某種設(shè)備或者工程相關(guān)的服務(wù)建立良好的客戶關(guān)系，并且延伸到售電側(cè)，這類售電公司面臨的最大困難是，如何在售電競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，加強(qiáng)其服務(wù)的延續(xù)性，使得客戶粘性更為強(qiáng)大，后文我們將詳細(xì)進(jìn)行討論。

 

3、其他服務(wù)型售電公司。未來可能結(jié)合相應(yīng)的客戶服務(wù)，形成各種專業(yè)化的售電公司，比如基于節(jié)能服務(wù)的售電公司、基于微電網(wǎng)的售電公司、基于需求側(cè)服務(wù)的售電公司、基于能源金融業(yè)務(wù)的售電公司、基于其他專業(yè)服務(wù)的售電公司（比如原來從事某個(gè)行業(yè)專業(yè)外包的售電公司）等等。

 

（三）混合型售電公司

 

未來的售電公司可能成為多種業(yè)務(wù)形態(tài)的混合，最典型可能是配售電一體化的企業(yè)，基于增量配電網(wǎng)，它們既可以為提供配電設(shè)備租賃（金融服務(wù)）、又提供配用電設(shè)備代運(yùn)行服務(wù)、同時(shí)還提供節(jié)能和電費(fèi)信貸業(yè)務(wù)等等。

 

從某種意義上說，未來會(huì)有大量的售電公司在某一售電環(huán)節(jié)形成專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力（專業(yè)技術(shù)、客戶關(guān)系或者服務(wù)能力），并且通過服務(wù)延伸、合作、產(chǎn)業(yè)鏈并購(gòu)等各種手段，提供客戶多樣化的服務(wù)套餐。

 

（四）趨勢(shì)總結(jié)

 

從能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，或者售電公司的業(yè)務(wù)落地角度，未來很可能以當(dāng)前售電業(yè)務(wù)形態(tài)為基礎(chǔ)，經(jīng)歷“定位清晰化、服務(wù)專業(yè)化、售電多樣化”的演化過程，在尋找到最合適的定位之后，逐漸合縱連橫形成各自的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，并發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，最終形成高度市場(chǎng)化的能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

 

我們不妨這樣來理解未來的售電業(yè)務(wù)：售電本身可能就像現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的“手機(jī)流量”，手機(jī)流量本身是一塊業(yè)務(wù)，但是更多的APP應(yīng)用是架構(gòu)在手機(jī)流量基礎(chǔ)上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系。

 

對(duì)售電來說，電量的市場(chǎng)化銷售就是“手機(jī)流量”，而未來的能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)，將會(huì)比現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)龐大許多，所以我們期待在能源服務(wù)領(lǐng)域，誕生更多的“小米”、“微信”或者“摩拜單車”，這些服務(wù)應(yīng)用未來將會(huì)有更為廣闊的市場(chǎng)前景。而售電則很可能是服務(wù)套餐的一個(gè)組成部分而已。