一、要點

1、公司各項業務發展狀況：目前公司各項業務發展態勢較好，每項業務都位于行業前列：光伏電站集成業務位居民營企業第一，光伏逆變器業務、水面光伏系統位居全球第一，儲能業務和風能變流器國內排第一，電機控制器、充電樁等業務目前還處在發展階段，目前排在國內前五左右。

2、海外儲能發展的因素和國內未來趨勢：

1、海外儲能發展最重要兩個因素：1）收入因素，主要來源于電價定價，電價越高空間越大；　2）電力交易市場化因素。海外這兩個因素都比較好，所以海外整個儲能市場這兩年增長很快；

2、國內儲能發展未來可能依賴未來電力交易市場帶來的國內儲能來源增多，目前新能源電站要求配部分儲能，但僅僅是要求并沒有收入。因此公司目前在國內只做一部分，而并不去搶占份額，更多地偏向海外成熟市場。

3、逆變器業務最重要的競爭要素：1、可融資性。設備能否得到主流金融機構的認可是基本條件；2、全球售后服務，因為電氣設備維修花費時間過長會造成損失，客戶要求全球快速響應能力；3、質量性和可靠性；4、成本，如果前面的條件都滿足不了就講成本是不行的，這也是為什么國內很多廠商走不出去的原因。

4、公司短中長期的成長邏輯：1）短期看海外業務持續增長，為公司接下來1~2年至少裝備業務的增長奠定基礎。海外業務打開后進入了上升通道后就比較穩定。從全球格局看，目前公司基本沒有大的競爭對手，原來最大的競爭對手華為受到競爭性影響，逆變器業務1~2年內態勢會越來越好。2）中期來看，未來兩到三年對公司來說最有意義的就是風光儲的結合，公司的儲能業務會在未來這一段時間里面會獲得比較快速的發展，儲能市場快速的爆發對公司是很有意義的外部環境。3）長期看，公司處在每個業務細分市場相對比較領先的位置，而且每個業務未來發展空間都比較大。

二、公司情況介紹

1、雖然公司上半年受到大環境下疫情、中美關系的影響，上半年仍獲得了不錯的發展，利潤增長30%多，大部分貢獻來源于裝備業務。

2、公司總體業務可分為兩大類，1）系統集成業務，主要包括光伏電站和風力發電；2）裝備業務，包括光伏、儲能、風能變流器等。下半年這種態勢會繼續保持，電站系統集成業務毛利也會有所回升。總體上看，目前公司各項業務發展態勢均不錯，每項業務都處在行業前列：光伏電站集成業務方面位居民營企業第一，光伏逆變器業務、水面光伏系統全球排第一，儲能業務和風能變流器國內排第一，電機控制器、充電樁等業務目前還處在發展階段，目前排在國內前五左右。

3、不同業務之間存在著一些協同關系，所有的業務分成兩大類，系統集成業務主要基于客戶的系統，公司同時提供設備和解決方案；裝備業務是基于電力電子集成和電力變換技術的系統，所有裝備基本上與電源變換技術相關，所以可以打造一個技術上的大平臺，從而協同效應可能會發揮得更好。

4、研發費用去年大概6個億，研發人員1500多人，占1/3以上，形成技術大平臺，然后在此平臺上面做了比較長久和深刻的積累，這為業務持續快速發展和成長，提供了堅實的基礎。

三、問答環節

1、如何看待美國對華為的限制？

華為從13年開始進入行業，在前幾年整體是互為攻守、交流的狀態。最近兩年，華為逆變器業務競爭力有所下降，一方面是人員和管理層的分化，另一方面華為的業務管理更規范，納入正式管理機制里面，研發上投入減弱了。因此陽光電源在產品的競爭力上已經占據一定優勢。另一方面可能是美國政府對華為的打壓，客觀上講對華為造成了一些影響，美國市場也已退出2年，市場因此在逐步地收縮，海外業務有所受影響。同時，半導體限令升級，9月15號所有涉及美國的技術都不能使用，或形成一定挑戰，也許華為可能可以通過其他渠道獲得一些功率半導體，但量不會太大。即使這個問題可能通過大選等方式解決，但這個過程中業務、客戶交付等可能會產生一些不確定性，所以這個事件對華為可能影響較大。

2、華為目前的業務和庫存狀況如何？

目前的大多數業務基本上基于國內的，尤其在央企上拉了一些訂單，庫存應該會有，具體逆變器囤貨數量尚未了解。華為海外投標的數量在減少，從國內依然是增長的狀態。陽光電源海外市占率確實是在提升，兩方面因素，1）一個產品競爭力提升，產品上可能領先華為；2）逆變器是電站發電的核心裝備，供應不穩定會對客戶產生一些影響。

3、華為與公司人員方面的流失情況？

人員交流其實很正常，相互之間的人員流動存在。

4、7-8月的公司情況和三季度的趨勢？

整個7-8月總體趨勢不錯，海外裝備業務是穩定增長的態勢；國內可能是7-8月份本身仍是淡季，加上組件上漲，大部分項目處于準備和觀望階段，所以國內在系統集成方面方面偏淡一些，裝備方面仍然不錯。

5、公司產品的節奏如何？

公司產品在快速迭代，每年都會發布一些新品，但是華為可能出于或者戰略原因或者其他原因，有一段時間沒有研發，產品市場處于一個停滯狀態。

6、廠商通信用的IDC與公司的儲能有什么區別？

1）電芯方面：IDC包括EPS的處理只能算一級電源，掉電的時候來頂用，只對切換有一些要求，本身對電芯沒有太多要求。但儲能的充放電、調頻對電芯的要求很高。

2）安全性方面：對安全性的要求不一樣，IDC功率、級別等可能會更小一點，公司儲能產品后續應用在電網的可能規模更大，要求會更高。

7、華為今年在國外受阻，可能會專注國內市場，這之后逆變器的價格會有變化嗎？

華為在國內拿這個市場對在價格方面沒有太大的壓力，華為和公司不是走低價的廠商。所以華為在國內份額更高反而有利于價格穩定，國內價格更高。華為現在中標的價格，包括與央企的訂單其實是價格高的。

8、下半年系統集成的毛利率情況如何，上半年下降是什么原因？

電站業務毛利率上半年下降，主要是因為 1）受疫情影響；按照競價項目的政策，每推出一個季度并網降一分錢，到六月底降了兩分錢，可能六月底之前并網投資收益會有損失，價格下降后收入預期調低。未來情況還不清楚。如果最后退市并網不降的話，情況會更好。2）整個項目確認節奏有變化，前期毛利會比較高，主要是一些技術工程，后期組件安裝階段可能會偏少，因為組件相當于只是轉手，毛利本身不太高，所以從工程確認的角度就是前高后低的狀態，與工程集中開工的階段也有關系。如果在年內，比如6月份集中開工，年內可能毛利會比較穩定，但如果到12月集中開工，可能下半年毛利會多一點，上半年會少一點，所以總體上毛利在恢復。3）今年央企搶項目比較多，可能價格會壓得比較低，明年平價可能會好一些。

9、從海外7月8月情況看，前期價格在漲，對發貨有造成一些影響嗎？

基本上沒有，發貨量持續上升。

10、逆變器收入的海外占比大概是多少？

7成左右。

11、電站承包的補貼情況？

補貼拖欠要通過國網發債來解決，解決后對整個行業有大幅的提升，應收賬款會有大幅好轉。

12、項目應收周轉需要的時間？

可能需要6個月到一年時間，各種項目情況不太一致，在基本上是這樣；另外很多項目的建設是卡著政策時間節點的，對項目的建設周期其有影響；平價之后，可以自主安排的情況下項目周期可能也會更快。

在國內市場，前幾年受政策影響，波動性會比較大，大家更多的關注政策面的東西，平價之后政策面對整個市場的擾動可能會減少。十四五規劃和國網接入給一個總量，剩下可以根據自身情況開展項目，節奏上可能會更好，效率更高一點。

13、按照現在的這種資金，一年電站規模有沒有上限？

其實也沒有，取決于自身意愿，開發、選用BT這種模式對資金要求不是太高；資金需求仍是有的，比如說建設期的一些資金合理安排項目后資金壓力不會很大。公司也沒有做融資，現在的現金和目前的方式，基本上能夠滿足發展增長的需求。

14、在手電站的情況？

大概400MW左右，有一些可能賣掉，然后又會增加一部分。

15、海外組串和集中式逆變器的占比？

從整個全球的結構來看，大概組串占55%，集中45%，公司組串發貨大概60%以上，兩塊毛利率有差別總體上沒有太大差別，組串會相對高一點，5%左右，達40%左右，集中式約35%。

16、戶用業務的經銷情況？

公司現在增加了一些戶用的產品線，海外的有戶用儲能，國內有戶用系統，銷售是偏經銷商。海外來方面，10%左右是通過渠道來完成的，所以公司現在也在不斷加強區域的渠道建設，尤其是海外的渠道建設。

戶用業務對公司是一個新增長點，原來可能戶用市場是一個小而散的市場，資源投入的性價比不高 所以可能其實不太關注，但這些年其實隨著整個光伏系統裝機成本的下降，尤其是在海外市場，互用光伏、光儲系統的性價比現在越來越凸顯，所以整個海外的戶用市場增量較快。公司前幾年在這方面有些投入，所以這兩年整個互動市場上，公司的戶用產品增長較快，營收接近10個億，接下來對公司來說可能還是一個增長市場，也是一個重點關注的市場。

17、逆變器產品的功率情況？

逆變器產品分類來看，最大的是集中式 它的功率大概是500MW；大組串式應用在大型工商業屋頂上的，大約是200-500MW/100-500MW；小組串式主要應用在工商業上小物流上，功率50-200MW不等；戶用組串式的功率大約是2-5kW，市場基本上是由錦浪、格瑞瓦特、固德威他們做的，再往下還有戶用市場優化器方案，美國solar edge做，從幾kW到一二十kW；還有一個很小的市場叫微逆市場，功率大概在500-2000kW。

技術難度最大是功率最大的，對電壓要求最高，器件最多，還需要接受電網的反饋和調度，技術最小的可能是組串和戶用，功率、規模較小。

18、對于渠道建設和銷售能力的看法？

1）品牌效應比較明顯，看消費者的認知和接受，因為消費者是最專業的；2）其次渠道利益大、推廣效果會好一些。3）產品自身質量，用戶體驗很重要。

19、儲能發展的因素和國內未來趨勢是什么？

1）需要看平價的時間點，海外歐洲儲能發展最重要兩個因素，一是收入因素，主要來源于電價定價，電價越高，空間就越大，因為儲能是靠充放電盈利；　二是電力交易市場化因素，儲能的應用場景很多，并不是每一個場景都能給予對應的價格。在海外，所以這兩個因素都是比較好，所以海外的整個儲能發展其實是非常好的，現在就有積極性，市場這兩年增長很快。公司目前的大部分儲能收入來源于海外，國內很少有廠商能銷售到海外，這是一個非常大的差別。

2）從國內的這種性價比經濟性的角度思考，有兩個因素，一個是如果未來電力交易市場化的要求好了以后，可能國內的儲能來源多了，也會增加它的收入來源，二是新能源電站要求配一部分儲能，但僅僅是要求，并沒有收入，所以沒有對儲能質量的要求，也就是價格越低越好，這時候市場是非正常的。所以中國市場雖然也在增長，但不屬于一個市場型的健康型的市場，所以我們在國內目前也只是做一些量，并不想去搶占份額，更多的還是偏向于海外的成熟市場。

從能力的角度和海外的項目經驗的角度，公司已經非常專業了，國內僅是在做一些跟蹤項目，未來肯定會有布局。因為光伏現在越來越便宜，光伏的裝機越來越大，一定會有儲能需求。現在暫時可能不需要儲能，電網消納還可以進行調節，再過兩年裝機量上去，火電無法調節的時候，必須使用儲能，這時候儲能會成為一個市場化的狀態，中間政策也會慢慢調整，剛需是趨勢，國內僅僅是時間點的問題。儲能全球的角度來說，現在就已經在開始布局。

20、逆變器的利潤情況？

公司收入增長，毛利率可以保持比較穩定，尤其是這兩年其實隨著技術進步，需求也不錯，毛利率反而是有所上升的。凈利率取決于用率。如果銷售增長很快，成本相對來說變動不會太大，這時候費用率會下降，凈利潤會提升。凈利率能達到多少或者能否長期保持取決于整個市場變化態勢。

21、對國內價格戰的判斷？

國內的價格戰從長期看肯定不會太好，國內的企業走出去難度會大，更多的是在國內去搶份額。

不論是從品牌、質量、規模和售后服務來看，可能都沒有太多的優勢，所以能改變的就是價格，比如減少研發投入，價格可能會相對低一點。公司一年6個億研發費用，逆變器的研發費用率接近8%。

價格會下降，但是可能會趨穩，逆變器不是一個成規的產品，材料降本可能空間會更大，電氣設備相對來說降本的可能很小，更多的是新功能的開發、新價值的挖掘，或者是整個系統有貢獻的功能的發現，這樣會帶來一些系統成本的下降，自身也會下降，但是下降的幅度會平緩。

22、逆變器在海外的收入情況？

美國目前大概占海外收入1/4。海外美國市場現在是最大的，美國現在裝機是全球最大的，發達國家類似美日澳這些國家，市場價格都高。海外市場最差的是印度，價格最低。南美、東南亞的價格也都不錯。

23、海外現在的商業模式也比較好，應用方面還不錯，能不能展望一下未來2-3年海外儲能市場的規模和增長？

海外每年感覺是100%增長，幅度高，這個趨勢可能會延續。國內肯定也會有這個數，剛開始儲能需求是非常旺，未來趨勢非常好。

24、未來海外儲能，公司是以全套解決方案為主，還是以這種單個設備為主？

目前做的是解決方案，不做電芯。

25、國內逆變器三四季度的情況？

三季度國內的不會太多，因為裝機量不會太多，可能都會在四季度，所以今年跟去年的整個結構比較接近。從總量看，確實還是供過于求的，不論是從硅料環節、硅片環節還是組件環節，漲價應該還是一個階段性的事件。到年底時，競價項目都是要進行的的，平價項目至少也會啟動一部分，所以從總體上來說，四季度的裝機量一定會上來。去年也是二季度好一點，然后四季度最好，今年二季度其實還好，三季度受影響稍微弱一點，但是可能也會比去年同期要高很多，然后四季度可能會更好一些。

26、產品的使用壽命如何？

客觀上講逆變器，在整個電站25年生命周期當中肯定是要換一次，因為通常來說，逆變器是5年質保，比起修，可能更愿意購買新的效率更高、質量更好、功能更全的產品。

27、逆變器業務最重要的競爭要素是什么？

最重要的競爭因素是可融資性。海外的商業模式運作和國內的商業模式運作不太一樣，海外基本上所有的項目都是通過融資的方式來進行的。所以最重要的條件就是設備能不能得到主流金融機構的認可，給你提供融資貸款，即可融資性。這是基本條件，如果達不到，價格再便宜也沒有人認可。第二個很重要的因素是全球售后服務，因為電氣設備總歸是會壞的，能不能及時修好非常關鍵，花費時間過長會造成很大損失，所以客戶一定會要求全球快速響應能力，服務的能力需要花錢花時間去建設。第三個因素是質量性和可靠性。第四個因素才是成本，如果前面的條件都滿足不了就講成本是不行的，這也是為什么國內很多廠商走不出去的原因。

28、公司短中長期的成長邏輯？

1）短期來看，目前海外業務每年持續增長，為公司接下來的1~2年至少裝備業務的增長，奠定了堅實基礎。海外業務一旦打開進入了上升通道之后，基本上也就比較穩定了。其實現在從全球格局來看，公司基本沒有太大的競爭對手，原來最大的競爭對手華為受到了競爭性的影響，所以逆變器業務1~2年里面態勢會越來越好。未來份額到底能提升到多少取決于最后做到什么狀態，到底是30%還是40%要看發展。

2）中期來看，未來兩到三年對公司來說最有意義的就是風光儲的結合，公司的儲能業務會在未來這一段時間里面會獲得比較快速的發展，儲能市場快速的爆發對公司是很有意義的外部環境。

3）長期來看，公司處在每個業務細分市場相對比較領先的位置，而且每個業務未來發展空間都比較大。

29、儲能和光伏系統復雜程度？

儲能技術更加復雜，公司的整個技術路線都是基于電力電源變換技術，風機變流器其實是從AC到DC到AC過程，然后儲能其實是從 AC到DC到AC的能量雙向轉換，而且儲能系統一個很重要的因素是安全性的考量，尤其是鋰電池。從系統復雜性的角度說儲能系統比光伏系統更復雜，所以儲能的經驗積累其實是很關鍵的東西。

30、海外客戶對于電芯有自己的選擇偏好嗎？

只要這兩條路線長期并存，市場也會長期并存，除非是比如固態或者其他的方式出來，三元的密度高、安全性好可能一下子就把鐵鋰淘汰，就像像單晶淘汰多晶一樣，前提是存在大量的技術上的差異，現在看來用什么取決于各自的偏好，追求經濟性的用鐵鋰會更好，因為鐵鋰相對現在便宜，追求更輕薄就用三元，因為三元密度高。

31、各家的技術水平差異？

固德威、錦浪和公司的技術水平還是有差異的。在戶用這塊，大家差別不太大，因為本身技術要求沒那么高，但從整體的技術實力上講，公司肯定應該是當之無愧的第一，公司每年投入大量的研發費用，1500個研發人員里面有一半是碩士和博士，專利授權1000多項，發明專利五六百項，別家的發明專利可能是個位數。就總體技術水平上肯定有差異，但具體到某個產品上可能不一定。

32、公司的銷售方式？競爭關鍵因素如何把控？

戶用是經銷商模式，大客戶主要是直銷，因為要跟客戶保持緊密的接觸。最關鍵的幾個因素還是功能性是否滿足，效率是否領先，產品質量是否可靠，售后服務能力是否能夠覆蓋所有的區域，然后成本是否領先。效率要做的高需要抓住細節，質量要高需要質控、生產、采購、供應鏈體系更完備，全球服務能力需要慢慢去建，成本需要通過研發、生產、采購供應鏈等方面把成本控制好。

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