隨著新一輪深化電力體制改革相關文件的發布，電改大幕再次拉開。2015 年 3 月 15 日，中共中央國務院出臺《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》(9 號文)，其中提出“穩步推進售電側改革，有序向社會資本放開售電業務”。2015 年 11 月 30 日，電改 6 個核心配套文件正式出臺，其中售電側改革文件《關于推進售電側改革的實施意見》明確了電網公司的市場定位、售電公司的分類及業務、售電公司準入門檻、市場主體準入和退出條件，同時對市場化售電的交易方式、交易要求、交易價格，以及結算方式進行了詳細說明。2016 年 10 月 8 日，國家發展改革委、國家能源局發布了《售電公司準入與退出管理辦法》和《有序放開配電網業務管理辦法》，對售電主體與市場監管、配電網業務范圍與基本原則作出了解釋，進一步明確了售電公司與配電業務的準入與退出條件、權利與義務范圍等方面的內容。電改 9 號文、核心配套文件及售電側改革“兩個辦法”的發布，為我國售電側改革構建了比較完備的政策框架和外部環境。售電側改革打破電網企業單一購售電局面，引入多元化的售電主體，賦予電力用戶自由選擇權，重構了售電側的業務生態。隨著各省改革試點方案密集出臺，售電公司如雨后春筍般涌現，據不完全統計, 截至2017 年 12 月底，全國各地已經成立售電公司達到上萬家，其中已經公示的有近 3000 家。

我國售電主體分類

根據售電公司的背景和資源優勢進行歸類，可以將售電公司進一步分為以下幾類：第一類是發電企業成立的售

電公司;第二類是電網企業成立的售電公司;第三類是運營增量配電網的售電公司，包括已經存在的獨立地方電網以及工業園區等;第四類是其他與電力、能源相關的售電公司;第五類是社會資本成立的跨界售電公司;第六類是輕資產售電公司。這些售電公司不同的背景賦予其特有的屬性特點，帶來“先天”的優勢和劣勢，也導致其運作模式和盈利模式產生差別。

發電企業組建的售電公司

發電企業成立售電公司，銷售自己發出的電，具有明顯的價格優勢，也符合電力改革的市場預期。從其他國家電力市場化改革經驗來看，擁有電源優勢的發電企業組建售電公司也是普遍規律。近年來，經濟增速放緩使得電力過剩問題凸顯，在節能減排改造、電價調整、利用小時數下降等因素作用下，電力行業尤其是火電行業面臨更加激烈的競爭，發電企業成立售電公司既有利于改善當前的困境，又有利于中長期戰略布局。華能、華電、國電、國電投、大唐、華潤、中廣核等在內的大型發電企業以及地方發電企業，在新一輪電改初期便開始對進軍售電市場進行探索與布局，并陸續成立了售電公司。目前成功完成交易的售電公司中許多都有發電企業背景，華潤電力(廣東)銷售有限公司、肇慶大旺電力熱力有限公司等更是在月度競價中屢次競得電量。

電網企業組建的售電公司

9 號文明確提出，電網企業承擔其供電營業區保底供電服務的企業，履行確保居民、農業、重要公用事業和公益性服務等用電的基本責任。此后出臺的“兩個辦法”在原則上允許電網公司參與競爭性售電市場，但出于對市場公平、市場主體培育等方面的考慮，規定的部分條款對電網公司售電進行了一定限制。當前電網企業已經開始布局售電市場，南方電網成立了南方電網綜合能源有限公司，并且進入了廣東第三批售電公司名單，在省級層面，貴州、云南、廣西、海南電網成立了電網獨資的售電公司。國家電網也已經開始籌備成立獨立的售電公司，在省級層面，山東、山西、甘肅、江西電網等成立了電網獨資的售電公司。由于前期的電改文件對電網公司售電的態度不明朗，電網公司進入售電市場相對較晚，目前除南方電網綜合能源服務有限公司外，其他電網公司成立的售電公司還沒有實際開展交易。

運營增量配電網的售電公司

2016 年 11 月， 《國家發展改革委、國家能源局關于規范開展增量配電業務改革試點的通知》下發，確定了第一批 105 個增量配電業務改革試點項目。園區用戶集中度高，配網范圍清晰，用能方式多元化，社會資本相對容易進入，是當前增量配電業務試點的主要方向之一。園區配售電公司擁有配電網運營權，一方面要開展電力營銷業務，另一方面做好配電網運維業務，還需承擔配電網絡區域內的保底供電，其收入包括售電收入和配電收入。當前成立的園區配售電公司多數為混合所有制，以最先成立并成功參與交易的深圳前海蛇口供電公司為例，其構成中，南方電網深圳供電局有限公司占股 41%，招商局地產控股股份有限公司占股 36%，中廣核集團深圳能之匯投資有限公司占股 10%，云南文山電力股份有限公司占股 8%，深圳市前海開發投資控股有限公司占股 5%。我國現有 347 家國家級工業園，1167 家省級工業園，一些具備條件但沒有進入首批試點的工業園也在為后期配售電業務進行準備。

除了園區配售電公司外，還有一些獨立的地方電網，在電改前就一直承擔著地方供電業務，電改后也可以被認定為增量配電網。這些地方電網除了資產獨立、發輸電獨立、調度獨立之外，有的還擁有相對獨立的定價權。地方電網大多采用廠網一體的經營模式，一方面利用地方資源優勢，以區域內水電、火電等為電源點，另一方面利用區域內的自有配電網絡對用戶供電，在自身電力供應不足的情況下，也可以躉售的形式通過聯絡線從電網公司購入電力。

其他與電力、能源相關的售電公司除了直接擁有發電、電網資源的售電公司之外，還有一些售電公司是由其他一些與電力或者能源相關的企業成立的，例如節能服務企業、電氣設備制造企業以及從事供水、供氣、供熱等公共服務行業的企業。這些企業有的本身就是能源分銷商，在綜合能源服務方面具有很強的實力，有的具有設備和技術優勢，在開展增值服務方面具有技術優勢和客戶優勢，還有的可以依托水網、熱網、天然氣網等將業務向售電領域延伸。從當前實際情況來看，深電能售電有限公司、科陸售電有限公司、新奧能源銷售公司等許多公司都成功進行了售電交易。

跨界售電公司

售電市場開放為跨行業融合與多元化發展提供了機遇，一些本身業務與電力無關的企業也成立了售電公司。

這類跨界售電公司在電力專業方面的基礎雖然比較薄弱，但可以將其他領域的運營優勢運用于售電，特別是互聯網類、金融類、保險類企業，本身已經擁有完善的銷售渠道、成熟的互聯網大數據支撐技術、高效的資本運作模式以及穩定的客戶群體，一旦進入售電市場便可以結合自身優勢迅速鋪開業務，擴大利潤，還可以將產品和售電進行捆綁銷售，在開拓售電市場的同時促進自身業務進一步發展。

除了上述實力較強的跨界公司外，改革初期還有一些輕資產售電公司，通過代理用戶參加交易，賺取買賣電的差價盈利。這些公司雖然可以在初期競爭中以價格優勢拉攏用戶，但隨著市場競爭趨于激烈，價格逐漸透明化，這種單靠賺取價差的發展模式不具備可持續性，這些售電公司未來要么通過收購、合作等方式向其他類型售電公司發展，要么將被市場淘汰。

售電主體 SWOT 分析

SWOT 分析法是用來確定企業自身的優勢、劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合起來的一種科學的分析方法。一方面，售電公司自身資源稟賦和能力決定了其在競爭中的優勢與劣勢;另一方面，電改政策指導售電側改革的發展方向，宏觀經濟形勢影響售電市場發展，這一系列外部因素給售電公司的生存發展帶來機遇和挑戰。采用 SWOT 分析法分別對各類售電公司的優勢、劣勢、機會和威脅進行全面分析，結果如表所示。

通過 SWOT 分析可以看出，電力相關資源和客戶資源是售電公司最為關鍵的內部資源。電力相關資源包括電源資源、配電網絡資源、增值服務技術資源，發電集團成立的售電公司擁有發電資源、運營增量配電網的售電公司擁有配電網資源以及其他擁有電力、能源資源的售電公司擁有增值服務技術資源，這三類售電公司都掌握著關鍵的電力資源，且都具備一定客戶資源，改革初期又有國家政策的大力支持，在當前階段整體優勢大于劣勢，機會大于威脅。

電網企業成立的售電公司擁有除發電資源以外的所有售電相關電力資源和客戶資源，單從內部資源來看優勢比較明顯。但是由于電改著力培育新興售電主體，打破電網企業原有的壟斷地位，對電網企業開展售電業務進行了一些規定和限制，在改革初期電網企業成立的售電公司整體優勢大于劣勢，威脅大于機會。

跨界售電公司缺少售電所需的關鍵電力資源，客戶資源也需要從其他領域移植，因此在競爭中不占優勢。但從另一方面來看，國家鼓勵社會資本參與售電，發展“互聯網+”智慧能源,為其創造了進軍售電的大好機會，在改革初期社會資本成立的跨界售電公司整體劣勢大于優勢，但機會大于威脅。

售電主體競爭策略分析

發電集團成立的售電公司可以發揮集團整體優勢，建立“區域一體化”營銷體系和協調機制，統籌協調區域內發電企業的售電業務，制定合理的報價策略，增強批發市場中的價格話語權，用價格優勢拉攏大客戶。后期應圍繞現有的業務進一步開展增值服務，提高市場競爭力。例如，熱電聯產電廠可以通過對電能、熱能的優化調度配置，幫助用戶降低成本。

電網從事售電有先天的優勢，但是在改革初期，政策不利的情況下，電網企業成立的售電公司面臨很大的不確定性。電網公司應該順應改革形勢，成立售電公司，但是應輕裝上陣，以便根據政策及時調整。此外應理清電網公司與售電公司的業務界面，盡量減少兩者在管理體制及經營業務方面的牽制，采用社會化用工等方式提高運行效率。



運營增量配電網的售電公司需要有較強技術、經濟實力以及政府資源，應吸取成功案例的經驗，充分發揮混合所有制優勢，積極吸引電網、電源、用戶、市政建設單位、政府等參股，集各家所長，將資源優勢最大化。配電網絡是公司售電的核心競爭力，要規劃建設高水平的配電網，加強配電網運營水平，保證區域內供電質量和供電可靠性。有條件的公司可以發揮自身配電資產優勢，組建有一定資質的設計施工維護隊伍，向客戶提供報裝、計量、抄表、維修服務，也可擴展為客戶提供電力線路設計、施工和維護等。

暫時不具備條件的公司可以針對自身短板將相關業務外包給電網公司或其他專業公司。其他電力、能源相關的售電公司應立足自身技術優勢，做好增值服務，打造獨特的核心競爭力。一是在購電成本不占優勢的情況下，通過電能替代、節能改造、綜合能源解決方案，用電監測分析等幫助客戶降低總體能耗成本，增加用戶粘性，二是注重技術創新，積極開展“互聯網 +”、大數據、分布式發電、微網、電動汽車、智能電網等新興技術的應用研究，拓展增值服務的廣度和深度。

社會資本組建的跨界售電公司先天缺少電力方面的核心資源，隨著市場逐漸成熟，利潤逐漸透明化，沒有專業優勢和規模優勢將很難立足。面對這種情況，前期應盡可能將其在金融、互聯網等方面的業務優勢和客戶資源延伸至售電方面，后期可以考慮通過收購電源、配電網資產或者節能服務公司方式獲得電力核心資源和專業人才團隊。